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兰蓉说销售:如何让顾客立即成交

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发表于 2016-3-7 11:37 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
▼点击听听兰蓉如何说!(声音超好听哦~)
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兰蓉说销售
主题:如何让顾客立即成交


昨天在微信收集朋友们最想聆听的内容,大部分销售朋友说到“如何成交”,如何令一直询问却迟迟不购买的客人成交?如何令咨询过想再考虑考虑的客人成交?如何令咨询过一次就保持过沉默的客人成交?

促成成交就如求婚,成功与否取决于导购的主动和对机会的把握,求婚的必杀技是环境优雅(视觉),音乐浪漫(听觉),玫瑰要绽放(视觉),钻石要夺目(触觉),告白要深情(听觉),如此必能执子之手,与子偕老!而导购促成销售的必杀技就是让消费者深深喜欢上你的产品,难以割舍。

故此,缔结成交,你不应该仅仅把焦点放在成交,而是在接触顾客的第一时间就已经是销售的关键时刻了。

所以,作为导购我们需要从三个方面了解和掌握三个关键问题

1、需求方面问题 (顾客到底有什么困扰?她想要解决的问题是什么?)
2、预算方面问题(值得与效果)
3、效果方面问题(了解与信赖)

刺激顾客今天就买有很多种方法,现在不买主要原因是拿不定主意下不了决心,拿不定注意的原因有:

1、3月8日会不会有活动,优惠更多?(今天是3月5日)

显然,客户不做决定是希望有更多优惠。

注意:当顾客不愿意成交时,导购一定要学会提问,而不是没完没了的说!

积极探寻:您可否告诉我您犹豫的原因?

杀很大话术:

告诉顾客3月8日的优惠活动和今天的的优惠是一样的,而且今天因为不是3.8节,不但您可以提前享受3.8节的优惠活动还能立即拿到赠品,到活动当日赠品数量一旦送完,您就需要等上一段时间啦。(注意:前提一定要是真的,万一3.8店铺活动更优惠,顾客会觉得被欺骗,这样就得不偿失了)

如果事实并非如此:3月8日活动现在不能提前预售,那么建议顾客交付定金,告诉客户,这样我会提前为您预留特别赠品,避免您来时赠品送完了。

千万不要忘记缔结成交的话术:若这样可以解决您的困扰,您是否考虑现在购买?

这句话是很多导购说不出来的,可往往这句话是能够快速识别客户真假异议的重要话术,同样也是快速缔结成交的话术。更有趣的是这句话一定会让顾客说出真正的另外一个异议或困扰,而这个困扰或许才是顾客深层次的困扰。

2、这么贵,你们可以打折吗?

关于贵的话题,之前有和大家分享过,讨论价值不讨论价格。


导购若和客户讨论贵不贵会陷入与顾客抬杠的陷阱,价格高低完全取决于顾客心理承受度。所以,处理价格异议最好的方法就是将客户对价格的心里承受度进行转化,提升顾客对产品的价值感,让顾客觉得物超所值。

积极探寻:您除了价格担忧外,还有没有其他困扰呢?

杀很大话术:

~我能够理解您的感受,我们的产品价格的确一套并不便宜,可是您有没有发现,刚刚在为您涂抹的过程中,您的肌肤光泽感和水润度立即提升了(配合镜子+赞美),您原本肤质就很细腻,现在因为这套产品您肌肤吸收特别快,效果已经呈现了,可想而知,一个月后坚持使用,您的肌肤岂不是可以年轻5岁。所以对于您来说,优惠那么一点点,都不及一套有效的护肤品带给您的收获更有价值呢。

~我能理解您的感受,我们的产品的确不便宜,可是您想想看,我们女人操劳一生,到头来为了什么?女人首先要学会爱自己,我们内心喜悦自信,才能把这种美好的情绪传递给身边的人。而使用万博手机APP登录显示网络错误_西甲买球万博app正规吗_西甲比赛直播 万博app的关键就是让您拥有更多自信,拥有更多的美好。所以,一套真正适合您的护肤品比优惠几十块钱更有意义不是吗。

千万别忘记缔结成交话术:别犹豫啦,对自己好一些,我帮您开单吧。

总结一下:

缔总结成交,是基于整个销售关键时刻你的销售思路,不仅仅是最后成交这一个环节,前面了解需求,专业分析,应对异议做好了这些关键时刻,成交就是水到渠成的事儿了。

最后,给大家几个成交的话术借鉴:

•直接切入法:
~刚才为您介绍的产品一定可以改善您的肌肤困扰,是否考虑今天购买?
~越早使用,越早看到效果哦,是否考虑现在购买呢?

•顾问递减法:
~刚才给您介绍的就是这个季节最适合您的护肤选择,您可以一套都买回马上感受,而且现在我们还有活动
~您买这些还能获得……? ?您也可以考虑跟您家里目前有的产品进行搭配使用,这几件产品是您皮肤最需要的,如果是这样买,您可以….

•3选2快速成交法:
~刚才为您推荐的唇膏颜色都非常适合您,您准备带哪两样回去?
~这几样是您目前最需要的几样,建议您在春季坚持使用,不然来年今日肌肤会更容易敏感呢!




兰蓉个人介绍:

兰蓉女士
天华美妆商学院创始人
美国盖洛普优势辅导师
零售辅导认证讲师

任职背景:
曾任职欧莱雅集团(中国)——羽西品牌 高级讲师
曾任职欧莱雅集团(中国)——法国碧欧泉品牌 全国新人发展高级讲师
曾任雅诗兰黛集团(中国)——雅诗兰黛品牌 培训经理


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